Manejo de ObjecionesPara un vendedor una de las tareas más complejas dentro del cierre de ventas es el manejo de objeciones. Para validar la manera como usted hace frente a dichas objeciones, lo invitamos a cuestionarse con las siguientes preguntas; en la medida en que sus respuestas sean afirmativas, estará más cerca de lograr  un adecuado manejo de las mismas e incrementar su efectividad al momento de vender.

1. Tengo estudiadas e identificadas las principales objeciones que se me pueden presentar con clientes, preparando de antemano su manejo convenientemente y manteniendo algunas veces estas consideraciones en los planes de demostración y argumentación?

2. Acumulo experiencias de las objeciones que se me van presentando clasificándolas y compartiéndolas con compañeros del área y el jefe de ventas y entrenando sistemáticamente la habilidad para aprovecharlas?

3. Mantengo una actitud positiva hacia las objeciones sin miedo a ellas (pero no buscándolas) manejando mis emociones para amortiguarlas con calma y serenidad?

4. Capitalizo las objeciones escuchando atentamente y llegando a la real inquietud e intención del cliente, para reforzar mis argumentos e identificar señales de compra?

5. Mantengo una actitud de respeto hacia las objeciones y el cliente que las formula, no subvalorándolas, demostrando sinceridad y honestidad en las respuestas, y manteniendo una relación cortés?

6. No me desanimo ante los “No” (que generalmente son más de una 80%), analizo las causas por las que no se efectúa la venta y fortalezco mi confianza ante las adversidades?

7. Se ver en los actos, palabras y gestos del cliente las señales de interés en la compra y las aprovecho de inmediato para buscar el cierre?

8. Conozco algunas técnicas de cierre consagradas en la venta (métodos anecdóticos, de recapitulación, presenciales, de contraste, directos, etc) y los utilizo ante cualquier señal de compra y con la intención de acelerar el cierre?

9. Tengo cuidado de no sobrevender, entendiendo por esto lo peligroso de la charlatanería o excesos de “refuerzo” una vez que el cliente ya ha decidido la compra?

Analice sus respuestas y tenga siempre presente que un vendedor debe enfrentarse en el día a  día a objeciones de diferente naturaleza, por lo que la preparación para responder ante las mismas de manera adecuada puede generarle una ventaja competitiva.

En nuestro próximo artículo daremos algunas pautas para manejar adecuadamente las objeciones en el proceso de ventas.


Fuente: Taller ventas efectivas realizado por Ideas Plus. Publicado bajo el nombre Está preparado para enfrentar las objeciones de sus clientes? y distribuido bajo una  Licencia Creative Commons.

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